Testata Il Sole 24 Ore
Titolo Il professionista del negoziato
Formazione. Condurre una trattativa per conto dei clienti o creare relazioni di valore con loro: ecco come impostare i corsi per tutto lo staff e le verifiche periodiche dei metodi applicati L' arte di negoziare è una di quelle abilità che non possono non appartenere ad un professionista moderno. La negoziazione non è lo strumento per «vendere» servizi professionali, ma ha una duplice valenza: da un lato condurre una trattativa negoziale per i propri clienti con successo e dall' altro creare relazioni di valore con la clientela. A causa delle asimmetrie informative, la maggioranza dei clienti non è in grado di valutare il professionista in base alle competenze tecniche; valuta piuttosto lo studio in base alla relazione che si crea. Per questo padroneggiare la negoziazione non è meno importante della competenza tecnica, anzi lo è di più: molti professionisti si formano e si aggiornano tecnicamente, molti meno si formano sulle cosiddette soft skills (tra cui appunto la negoziazione) I modelli Ci sono tre forme di negoziazione, in ordine decrescente di importanza: quella non verbale dove rilevano aspetti come la postura, l' uso delle mani al supporto del dialogo, il contatto visivo con il cliente, la stretta di mano; la para-verbale in cui conta non «cosa» si dice , ma «come» lo si dice, il tono ed il ritmo del dialogo, le pause, la capacità di andare allo stesso ritmo del nostro interlocutore per creare una situazione di relax; la negoziazione verbale in cui è importante avere attenzione all' uso delle parole nel dialogo per non interrompere il flusso e superare alcune barriere mentali dell' interlocutore. Per il professionista è importante una visione che guardi alla formazione come investimento per incrementare fatturato e posizionamento dello studio e non come costo. Ma mentre gli studi più grandi hanno dipartimenti che si occupano della negoziazione, l' esigenza di formarsi dovrebbe essere particolarmente sentita negli studi medio-piccoli. Le scelte Ci sono formatori con esperienza specifica del mondo professionale. Per valutarne i servizi è utile leggere i contenuti che pubblicano online e avere un colloquio preliminare per comprendere la compatibilità con il proprio studio. I corsi sulla negoziazione insegnano a preparare il negoziato e condurlo fino alla sua conclusione. Partono da un livello base, per progredire su livelli più avanzati ed insegnano i vari approcci negoziali (negoziazione win-win/negoziazione win-lose) e le tecniche delle principali scuole con modalità più improntate al business oppure alla psicologia. Investire una cifra non inferiore al 5% del fatturato dello studio può iniziare a produrre risultati. Fondamentale è la coerenza del messaggio trasmesso da tutto lo studio, perciò la formazione va estesa a tutto il team, professionisti e collaboratori di contatto con l' esterno e deve prevedere delle fasi di verifica dei progressi e delle difficoltà per fare in modo che i concetti appresi in aula vengano poi tradotti in comportamenti concreti che incidano sull' efficienza dello studio. Questa è una delle maggiori difficoltà, perciò è essenziale coinvolgere il team nel progetto, spiegarne le motivazioni e individuare un responsabile della sua attuazione. Importante è anche il tempo che si dedica alla formazione: per produrre risultati efficaci bisogna mettere in conto non meno di 7/10 giornate all' anno divise tra giornate formative e sessioni in studio di verifica dello stato di attuazione. © RIPRODUZIONE RISERVATA.